Técnicas de Negociação | 40h

Objetivos Gerais

O curso tem como objetivo dotar os formandos de um conjunto de conhecimentos e técnicas que permitem participar com sucesso em processos de negociação comercial com Clientes.

– Identificar os estilos de influência;

– Estabelecer pontos de vista polémicos e defender as suas ideias;

– Influenciar de forma construtiva, contornando atitudes defensivas e bloqueadoras;

– Desenvolver técnicas de argumentação em diferentes contextos profissionais;

– Mostrar técnicas de negociação.

Programa

MÓDULO 1 – O que é negociar? (6 horas)

– Aspetos fundamentais da negociação

– Estilos de negociação

– Tipos de negociação

– Tipos de negociadores

– Estratégias

– Táticas

– Comunicação

– Linguagem

– Assertividade

MÓDULO 2 – Fases da Negociação (4 horas)

– Preparação

– Construção da relação

– Recolha de informação

– Debate

– Proposta

– Fecho

– Implementação

MÓDULO 3 – O perfil do negociador (4 horas)

– O mito do negociador nato

– Como desenvolver competências negociais

– Autodiagnóstico e avaliação

MÓDULO 4 – Processo Comunicacional (6 horas)

– A Linguagem

– Técnicas de expressão

– Retórica e persuasão

– Escuta ativa

MÓDULO 5 – Técnicas facilitadoras da comunicação, do relacionamento interpessoal e da gestão da relação (6 horas)

– Rigor/objetividade

– Eficácia e assertividade

– Empatia e disponibilidade

– Capacidade de delegar, acompanhar e controlar

– Recolher contributos de todos

– Resolução de conflitos e de situações de ansiedade

MÓDULO 6 – Técnicas de fecho (4 horas)

– Resposta a objeções

– Preparação do fecho da negociação

– O acordo

– Acompanhamento (curto, médio e longo-prazo)

MÓDULO 7 – Fases do ciclo de uma venda (6 horas)

– Ciclo de uma venda

– Identificação das motivações e necessidades

MÓDULO 8 – Role Play e Avaliação Final (4 horas)

– Role Play

– Avaliação Final

Formação em regime de Ensino a Distância online (E-learning). A formação funciona em modo assíncrono, podendo o formando realizar os trabalhos na melhor altura dentro do prazo da formação. A formação desenvolve-se ao longo de 4 semanas, estando organizado em 8 módulos sequenciais. Considera-se que os formandos terão uma carga de trabalho total de 40 Horas.

Metodologias de formação

Sendo o presente curso ministrado em formato e-learning, serão disponibilizados aos formandos o manual de formação e os respetivos diapositivos, além de eventual documentação de apoio.
A matéria teórica presente nestes documentos, que deve ser assimilada pelos formandos, será acompanhada de casos práticos e/ou exercícios para complementar e colocar em prática os conteúdos lecionados, dando ênfase às questões mais importantes e motivando os formandos para o autoestudo e para a experimentação. Nos fóruns de discussão serão colocadas questões para reflexão e discussão entre todos.

Em cada módulo será criado um ou mais Fóruns de Discussão moderados pela formadora e que permanecerão abertos durante o restante curso. Em cada módulo, o formador disponibiliza aos formandos E-atividades, de tipos diversos, que devem ser realizadas dentro do prazo proposto em cronograma.

O acompanhamento a prestar pelo formador é ativo e permanente, sendo preferencialmente feito através dos Fóruns de Discussão abertos nos diversos módulos e através do Sistema de Mensagens Pessoais disponível na Plataforma Informática Moodle.

Critérios e Metodologias de avaliação

O curso é avaliado de forma contínua, formativa e sumativa. Esta avaliação é realizada ao longo do Curso, baseada na pertinência, relevância e oportunidade da participação de cada Formando nos Fóruns de Discussão e na realização da E-atividades propostas que podem assumir a forma de testes ou trabalhos.