Técnicas de Negociação | 40h

Objetivos Gerais

O curso tem como objetivo dotar os formandos de um conjunto de conhecimentos e técnicas que permitem participar com sucesso em processos de negociação comercial com Clientes.

- Identificar os estilos de influência;

- Estabelecer pontos de vista polémicos e defender as suas ideias;

- Influenciar de forma construtiva, contornando atitudes defensivas e bloqueadoras;

- Desenvolver técnicas de argumentação em diferentes contextos profissionais;

- Mostrar técnicas de negociação.

Programa

MÓDULO 1 - O que é negociar? (6 horas)

- Aspetos fundamentais da negociação

- Estilos de negociação

- Tipos de negociação

- Tipos de negociadores

- Estratégias

- Táticas

- Comunicação

- Linguagem

- Assertividade

MÓDULO 2 - Fases da Negociação (4 horas)

- Preparação

- Construção da relação

- Recolha de informação

- Debate

- Proposta

- Fecho

- Implementação

MÓDULO 3 - O perfil do negociador (4 horas)

- O mito do negociador nato

- Como desenvolver competências negociais

- Autodiagnóstico e avaliação

MÓDULO 4 - Processo Comunicacional (6 horas)

- A Linguagem

- Técnicas de expressão

- Retórica e persuasão

- Escuta ativa

MÓDULO 5 - Técnicas facilitadoras da comunicação, do relacionamento interpessoal e da gestão da relação (6 horas)

- Rigor/objetividade

- Eficácia e assertividade

- Empatia e disponibilidade

- Capacidade de delegar, acompanhar e controlar

- Recolher contributos de todos

- Resolução de conflitos e de situações de ansiedade

MÓDULO 6 - Técnicas de fecho (4 horas)

- Resposta a objeções

- Preparação do fecho da negociação

- O acordo

- Acompanhamento (curto, médio e longo-prazo)

MÓDULO 7 - Fases do ciclo de uma venda (6 horas)

- Ciclo de uma venda

- Identificação das motivações e necessidades

MÓDULO 8 - Role Play e Avaliação Final (4 horas)

- Role Play

- Avaliação Final

Formação em regime de Ensino a Distância online (E-learning). A formação funciona em modo assíncrono, podendo o formando realizar os trabalhos na melhor altura dentro do prazo da formação. A formação desenvolve-se ao longo de 4 semanas, estando organizado em 8 módulos sequenciais. Considera-se que os formandos terão uma carga de trabalho total de 40 Horas.

Metodologias de formação

Sendo o presente curso ministrado em formato e-learning, serão disponibilizados aos formandos o manual de formação e os respetivos diapositivos, além de eventual documentação de apoio.
A matéria teórica presente nestes documentos, que deve ser assimilada pelos formandos, será acompanhada de casos práticos e/ou exercícios para complementar e colocar em prática os conteúdos lecionados, dando ênfase às questões mais importantes e motivando os formandos para o autoestudo e para a experimentação. Nos fóruns de discussão serão colocadas questões para reflexão e discussão entre todos.

Em cada módulo será criado um ou mais Fóruns de Discussão moderados pela formadora e que permanecerão abertos durante o restante curso. Em cada módulo, o formador disponibiliza aos formandos E-atividades, de tipos diversos, que devem ser realizadas dentro do prazo proposto em cronograma.

O acompanhamento a prestar pelo formador é ativo e permanente, sendo preferencialmente feito através dos Fóruns de Discussão abertos nos diversos módulos e através do Sistema de Mensagens Pessoais disponível na Plataforma Informática Moodle.

Critérios e Metodologias de avaliação

O curso é avaliado de forma contínua, formativa e sumativa. Esta avaliação é realizada ao longo do Curso, baseada na pertinência, relevância e oportunidade da participação de cada Formando nos Fóruns de Discussão e na realização da E-atividades propostas que podem assumir a forma de testes ou trabalhos.